راز‌های فروش بیشتر را بشناسید

برای کارآفرینان تازه کار سؤالات زیادی وجود دارد که باید درباره آن‌ها بدانند و به خوبی تحقیق کنند، به طور مثال:

 

چطور می‌توانم کالای خودم را نسبت به کالای رقیبان بهتر نشان بدهم؟

 

چه سؤالاتی باید بپرسم؟

 

مشکلات و دغدغه‌های مشتری را چطور مدیریت کنم؟

 

چطور باید به دنبال جذب نخستین سفارش و مشتری باشم؟

 

چطور و چگونه به عنوان یک کارآفرین راز‌های فروشندگی را به خوبی مدیریت کنید؟

 

 

از نظر یکی از کارآفرین‌های بزرگ جهان، بزرگ‌ترین مشکل کارآفرینان نوپا این است که برای جذب مشتری روی ویژگی محصول خود تمرکز دارند، نه مزایای آن.

 

مثلا شما اگر یک غذای مناسب برای سلامتی افراد دارید، به جای این که به مشتری بگویید این غذا حاوی مواد مغذی است و برای بدن مفید است، باید برای جذب آنها درباره این که این غذا چه تأثیری در زندگی دارد و چه کمکی می‌تواند به آنها ‌کند، صحبت کنید. پس همیشه روی این که محصول شما چگونه به مشتری کمک می‌کند، تمرکز کنید، نه روی معرفی آن.

 

 

به جای این که ایمیل‌های تبلیغاتی، پیام یا پوستر‌های گوناگون چاپ کنید و وقت و هزینه برای تبلیغ محصول خود انجام دهید که روش ضعیفی است، با مشتری خود ارتباط برقرار کنید، چه حضوری، چه تلفنی. اگر ارتباط چهره به چهره برای شما مقدور نیست، حداقل از تلفن استفاده کنید و بگذارید مشتری جذب شما و محصول شود. این یکی از راز‌های مهم فروشندگی است.

 

 

یکی از راز‌های فروشندگی این است که محصول خود را به مشتری بفروشید که خواهان آن است.

 

به طور مثال، اگر قصد فروش دستگاه کپی را دارید، باید به کسی بفروشید که حداقل یک نمونه از آن را دارد و به دنبال یک مدل بالاتر یا پایین‌تر یا حتی جدیدتر می‌گردد یا به کسی بفروشید که هرگز دستگاه کپی نداشته و علاقه‌مند است که یکی از آن‌ها را داشته باشد. این‌گونه می‌توانید جنس خود را به مشتری واقعی آن بفروشید.

 

 

پیش از این که درباره معامله و کسب و کار و جنس مورد نظر خود با مشتری صحبت کنید، سعی کنید با او رابطه‌ای خوب و دوستانه ایجاد کنید که این کار هم نیاز به تمرین دارد.

 

به طور مثال، از او درباره یک سوژه خبری مهم و تازه که جنجالی نیز شده است، سؤال بپرسید و حرف بزنید، از او درباره این که به ورزش علاقه دارد، سؤال و صحبت کنید. این‌گونه می‌توانید درباره مشتری و شرکت او آگاهی و اطلاعات کافی به‌دست آورید تا بتوانید ارتباطی مؤثر برقرار کنید.

 

 

از مشتری خود بپرسید که چرا و چطور به جنس مورد نظر علاقه پیدا کرده و خواهان خرید آن است. هیچ وقت از این که از مشتری سؤال بپرسید، نترسید. این که بخواهید بدانید علت علاقه و انگیزه مشتری برای خرید محصول شما چیست، روش مؤثری است که به‌وسیله آن مشتری خود را درک خواهید کرد.

 

 

به طور مثال، یادداشت‌های قدردانی بنویسید، بعد از فروش با مشتری تماس بگیرید تا مطمئن شوید که از خرید خود راضی است یا خیر و جهت ارتباط‌های بعدی یک برنامه‌ زمانی تنظیم کنید. این را بدانید که باید همیشه در دسترس مشتری باشید. این‌گونه می‌توانید توجه و احساس مسئولیت خود نسبت به کار خود و رضایت مشتری را نشان دهید. پیگیری کردن، موضوع ضروری در کار است.

 

 

کارآفرینان موفق می‌گویند فروشندگانی که در ارائه‌ محصول فقط خودشان صحبت می‌کنند، نه تنها مشتری را خسته می‌کنند، بلکه فرصت فروش را نیز از دست می‌دهند.

 

تحقیقاتی که در این‌باره انجام شده‌اند، نشان می‌دهند که فروشنده باید ۵۰ درصد از زمان خود را به مشتری گوش بدهد و با یادداشت‌برداری از حرف‌های مشتری، دقت کردن به زبان بدن او و سریع نتیجه‌گیری نکردن، مهارت خود در این کار را نشان دهد.

 

 

شما با یادداشت کردن دغدغه‌های مد نظر مشتریان به آنها نشان می‌دهید که به خوبی به آن‌چه می‌گویند، گوش می‌دهید و با این کار هم به دغدغه‌های مورد توجه آنها پاسخ و هم نشان می‌دهید که با خرید این محصول چه منافع و مزایایی به‌دست خواهند آورد.

 

 

شما می‌توانید برای این که انگیزه خوبی برای مشتری ایجاد کنید، پیشنهادات خوشایندی به نمایش بگذارید که ترغیب شوند تا همان لحظه تصمیم بگیرند و خرید خود را به آینده موکول نکنند. به طور مثال: ۱۰ درصد تخفیف یا یک ساعت مشاوره‌ رایگان در ازای خرید در همان روز.

 

 

جهت این کار باید به مشتری اطمینان دهید که خرید درستی انجام داده است و رضایت او همیشگی خواهد بود.

 

کاری کنید مشتری مطمئن شود که رضایت همیشگی آنها را تضمین می‌کنید یا حتی به آنها نشان دهید که در صورت رضایت نداشتن، می‌توانند جنس خود را برگردانند. با این کار، دغدغه‌های مد نظر مشتریان کاهش می‌یابد و به آنها ثابت می‌کنید که شما به عالی بودن محصول یا خدمات خود اعتقاد دارید.

 

 

باید برنامه‌ای تنظیم کنید که در آن، درباره جنس خود توضیحاتی نوشته باشید تا بتوانید هنگام فروش آن را ارائه دهید. همیشه از یک برنامه‌ معرفی نوشته‌شده استفاده کنید. برای سؤالات و نیاز‌های مورد توجه مشتریان، سؤال‌های هدفمند طراحی کنید. این کار، کمک می‌کند تا مشخص کنید مشتری‌ چه مشکلاتی دارد و نشان می‌دهید که محصول یا خدمت شما چگونه به رفع نیاز‌های او کمک می‌کند.

 

 

همان‌طور که شما می‌خواهید به خوبی جنس و کالای خود را به مشتری نشان دهید و با فروش محصول به سود برسید، مشتری نیز توقع دارد که کسب و کار و رقیب‌های او در بازار کار را بشناسید و اطلاعات خوبی در این‌باره داشته باشید.

 

جهت این کار باید درباره صنعت مشتری خود مطالعه کنید، مشکلات و موضوعات مهم حوزه‌ کاری او را بشناسید و برای به‌دست‌آوردن اطلاعات می‌توانید با خواندن بروشور و کاتالوگ، جستجو کنید.

 

 

به طور مثال، وقتی مشتری می‌گوید که موافق نیستم، علاقه‌ای ندارم، یکی از این‌ها را قبلا خریدم، یا حالا وقت ندارم، با او بحث نکنید و از این که بخواهید او را قانع کنید، بپرهیزید.

 

تنها می‌توانید به راحتی و با زبانی ساده به او بگویید: من درک می‌کنم چه احساسی دارید، بیشتر مشتریان من همین احساس شما را داشتند، اما وقتی فهمیدند با استفاده از محصول ما چقدر زمان کمتری از دست می‌دهند و چه فوایدی برای آنها دارد، شگفت‌زده شدند. سپس از مشتری بخواهید زمان دیگری را برای ملاقات و گفتگو تعیین کند.

 

 

بیشتر مردم دغدغه‌ها و مشکلات جزیی دارند، اما هیچ‌وقت درباره آن‌ها چیزی نمی‌گویند و تنها کاری که می‌کنند، این است که دیگر از شما خرید نمی‌کنند، اما اگر نظر آنها را بپرسید، خوشحال می‌شوند که آن را با شما در میان بگذارند و جهت حل مشکل خود به شما فرصت بدهند.

 

 

جهت این که با مشتری خود صحبت کنید و نیازهای او را به خاطر بسپارید، تنها به حافظه خود اکتفا نکنید. لازم است قبل از آغاز بحث از مشتری بپرسید آیا نکاتی وجود دارد که لازم باشد در گفتگو و معرفی محصول، آن‌ها را یادداشت کنید. به‌وسیله این کار می‌توانید در ادامه صحبت‌های خود از آن نکات استفاده کنید.

 

 

جهت این کار، باید متن تبلیغاتی خود را به‌گونه‌ای آغاز کنید که مشتری با آن ارتباط برقرار کند. آن‌چه مردم بیش از هر چیز به آن علاقه‌مند هستند، موضوعات مربوط به خودشان است.