چند راهکار ساده برای فروش بیشتر

به گزارش گروه وبگردی خبرگزاری صدا و سیما، ممکن است شما یک فروشنده باشید؛ مثلاً صاحب یک سوپر مارکت محلی یا مدیر یک فروشگاه لوازم خانگی.
در این صورت شما نیز مانند همه فروشنده‌های سراسر جهان دوست دارید بیشتر بفروشید. در اینجا چند راهکار ساده و عملیاتی را برای افزایش فروش تان مرور می‌کنیم:

الف- - اگر برخی از محصولاتی که شما در فروشگاه تان دارید از رسانه‌ها تبلیغ می‌شود باید خوشحال باشید، ولی این بدان معنا نیست که لازم نیست شما کاری بکنید و سیل مشتریان به فروشگاه شما روانه خواهند شد.
در اینجا شما باید از تکنیک "یادآور" استفاده کنید.

مردم شب در تلویزیون تبلیغ محصولی را می‌بینند یا صبح در مترو، آن تبلیغ را در موبایل یا روزنامه مشاهده می‌کنند و سپس درگیر زندگی می‌شوند؛ بنابراین الزامی نیست که وقتی از جلوی فروشگاه شما می‌گذرد، آن تبلیغ را به یاد بیاورند. اینجاست که شما باید با نصب تابلویی در برابر دیدگان افرادی که از مقابل فروشگاه شما می‌گذرند یا داخل آن می‌گردند، تبلیغی که قبلاً دیده اند را به آنان یادآوری کنید.
با دیدن تابلوی یادآور، آنچه فرد در تبلیغات دیده است، برایش تداعی می‌شود و احتمال خرید بالا می‌رود.

بی دلیل نیست که برخی تولید کننده‌ها همراه محصولات خود، پوستر‌هایی به فروشگاه می‌دهند که مثلاً قسمت جدید فلان سریال رسید.

۲ب - از بازی سازی (گیمیفیکیشن) استفاده کنید؛ بازی سازی یعنی این که روندی را تعریف کنید که مشتری به مدت طولانی شما را همراهی کند. مثلاً یک پیتزا فروشی، کارتی را با ۱۰ خانه مربعی چاپ می‌کند و به مشتریانش می‌دهد. با هر بار خرید، یکی از خانه‌ها توسط صندوقدار مهر می‌شود و با پر شدن همه خانه ها، یک پیتزای رایگان به مشتری داده می‌شود. این کارت ساده می‌تواند انگیزه‌ای برای مراجعه مکرر مشتری به آن رستوران شود، البته اگر غذایش واقعاً خوشمزه باشد.

ببینید چگونه می‌توانید نفعی برای مشتریان تان تعریف کنید تا آن‌ها در شرایط برابر برای خرید به شما مراجعه کنند؟

ت - سعی کنید اسامی مشتریان را یاد بگیرد و به خاطر بسپارید. خطاب کردن افراد با نام یا نام خانوادگی آن‌ها حس صمیمیت را بر می‌انگیزد. به همین دلیل بعضی کسب و کار‌ها که مشترک دارند (مانند تاکسی تلفنی ها) در سیستم خود نام افراد را ذخیره می‌کنند تا وقتی زنگ تلفن شان به صدا در می‌آید، نام مشترک روی مونیتورشان نمایش داده شود و آن‌ها به محض برداشتن گوشی بگویند: سلام خانم / آقای ....

۴ث - با مشتریان روابط انسانی برقرار کنید. یکی از این راه ها، ابراز محبت به کودکان آنهاست. مردم فرزندان خود را دوست دارند و اگر کسی به فرزندان شان محبت کند، حتماً درصدد جبران بر می‌آیند. اگر کسب و کارتان مورد مراجعه روزمره مردم است (مثلاً میوه فروش هستید) چه اشکالی دارد بیسکوییت‌هایی را در نظر بگیرید که وقتی کسی با فرزندش وارد مغازه تان شد، یکی از آن‌ها را با لبخند و مهربانی به کودکش دهید؟ این کار را برخی رستوران‌ها با دادن بادکنک به کودکان انجام می‌دهند.

ح - مشتری را سردرگم نکنید. این تصور که اگر اقلام موجود در مغازه تنوع بسیار داشته باشد فروش تان نیز بالا خواهد رفت مردود است. در یک تحقیق در آمریکا، یک بار قفسه‌های یک فروشگاه را پر از انواع مربا کردند؛ هر چند تعداد بازدیدکننده‌ها بالا رفت، ولی فروش پایین آمد. وقتی تعداد مربا‌ها را کاهش دادند، میزان فروش به طور چشمگیری افزایش یافت.
محققان می‌گویند مغز انسان در برابر تنوع بیش از اندازه، دچار تردید می‌شود و وقتی مردد شد، امکان این که صورت مسأله را پاک کند و خرید را به زمان یا فروشگاه دیگری واگذار کند، زیاد می‌شود.

اگر رفتار بزاز‌های قدیمی را بررسی کنید می‌بینید که آن‌ها معمولاً سه یا چهار طاقه پارچه را از قفسه پایین می‌آورند و به مشتری نشان می‌دهند و این گونه نیست که همزمان ۱۵ طاقه را به مشتری عرضه و او را سردرگم کنند. آن‌ها تنها وقتی طاقه‌های جدید را می‌آورند - باز هم به صورت قطره چکانی - که مشتری از ۴ - ۳ طاقه اول، چیزی را پسند نکند.

۶ خ- رفتارشناس‌ها می‌گویند عموم مردم تحت تأثیر رفتار اکثریت هستند. در خیلی از کتابفروشی‌های معتبر، بخشی را اختصاص می‌دهند به "پرفروش‌ترین‌های ماه". آن‌ها می‌دانند که وقتی فردی بداند فلان محصول با استقبال مواجه شده است، تمایل بیشتری به آن خواهند داشت؛ بنابراین به مشتریان خود بگویید که فلان محصول چقدر با استقبال مواجه بوده و به قول بازاریان قدیمی "هر کی برده راضی بوده".
پس، محصولات پرفروش تان را معرفی کنید.

۷ چ- مردم دوستدار اطلاعات هستند. درباره محصولاتی که می‌فروشید مطالعه کنید و اطلاعات کافی به دست بیاورید تا وقتی با مشتری صحبت می‌کنید، او را غنی از اطلاعات کنید. مردم وقتی اطلاعات کافی از یک محصول داشته باشند، با رغبت بیشتری آن را می‌خرند.

اگر مشتری بداند که موتور داخل این مخلوط کن ساخت فلان کمپانی است، جنس بدنه اش از آلیاژ خاصی است که مقاومت اش را بالا می‌برد، تنها به اندازه یک لامپ ۶۰ وات مصرف می‌کند و ۲۴ ماه ضمانت تعویض دارد، حتماً راحت‌تر تصمیم به خرید می‌گیرد تا این که یک مخلوط را روی یک قفسه فروشگاهی ببیند.
اوقات بیکاری تان در فروشگاه را به خواندن بروشور‌های محصولاتی که می‌فروشید بپردازید و با استفاده از اینترنت و افراد مجرب، به صورت مستمر اطلاعات خود درباره محصولات تان را افزایش دهید.

۸د - اگر کالایی را ندارید، در پاسخ به مشتری نگویید: نه! متاسفانه موجود نداریم. بلکه از این قبیل جملات استفاده کنید:
- از آن بهترش را داریم.
- برند دیگری داریم که می‌تواند نیازتان را بر آورده کند.
- تا دو روز دیگر خواهیم آورد.

۹ذ - کالا‌هایی که جزو ضروریات نیستند را درست مقابل چشم و دست مشتریان قرار دهید. کمتر کسی به یک سوپرمارکت می‌آید تا یک شکلات رنگی بخرد، ولی خیلی‌ها هر روز به سوپرمارکت می‌روند تا شیر و ماست بخرند؛ بنابراین اگر یخچال لبنیات پشت ویترین‌ها باشد مشکلی ایجاد نمی‌کند، ولی شکلات‌های رنگی باید روی پیشخوانی باشد که مشتری برای حساب کردن پول به آنجا می‌آید و ممکن است با دیدن آن‌ها یکی را نیز در لحظه آخر بردارد.

 ر - از روش "ایجاد محدودیت" استفاده کنید. مثلاً اگر می‌خواهید کالا یا خدماتی را با تخفیف ارائه دهید یا برای یک کلاس آموزشی ثبت نام کنید تصریح کنید که مثلاً فقط تا پایان روز دوشنبه می‌توانید از این فرصت استفاده کنید یا فقط ۲۰ عدد از این گوشی‌ها با این قیمت عرضه خواهد شد و ....
تجربه ثابت کرده است که وقتی مشتریان احساس کنند که ممکن است فرصتی از دست شان برود، تمایل شان برای خرید بیشتر خواهد بود.

 ز - - بکوشید مدت توقف مشتری در فروشگاه تان را افزایش دهید. این توصیه به ویژه برای فروشگاه‌های بزرگ بسیار حائز اهمیت است. نورپردازی مناسب، پخش موسیقی ملایم در فضا، تعبیه جا‌هایی نرم و راحت برای نشستن و استراحت مشتریان، پراکندن رایحه‌ای نرم در محیط و ... روش‌های متعارفی برای افزایش مدت حضور مشتری در فروشگاه هستند. حتی فروشگاه‌های و مراکز تجاری بزرگ، ساعت دیواری نیز در محیط نصب نمی‌کنند و به فضای بیرون پنجره نمی‌گذارند تا مشتریان متوجه گذر زمان نشوند.

س - مشتری را غافلگیر و شاد کنید. مثلاً می‌توانید گاهی بدون هیچ مقدمه‌ای به مشتری تخفیف دهید و او را از این تخفیف ناگهانی خوشحال کنید یا هدیه‌ای به او بدهید و حس قدرشناسی اش را برانگیزید. بکوشید "حس خوب مشتری" با برند شما تلفیق شود.

ش - وقتی مشتری لیست خریدش را به شما اعلام کرد، می‌توانید در تکمیل آن، پیشنهاداتی به او داشته باشید. مثلاً اگر کت و شلواری خریده، می‌توانید پیراهنی که ست آن است را به مشتری پیشنهاد کنید یا به مشتری رستوران بعد از سفارش غذا بگویید که سالاد خوبی هم دارید یا زیتون پروده جدیدتان ارزش امتحان کردن را دارد.

ص - بانک اطلاعات مشتریان داشته باشید. به مشتریانی که قبلاً خرید داشتند و الان نه، تماس بگیرید و جویای حال شان شوید و از ایشان بپرسید که چه مشکلی وجود دارد که دیگر سراغ شما نمی‌آیند؛ ممکن است نقدی داشته باشند که کسب و کارتان را نجات دهد. استفاده از نرم افزار‌های CRM می‌تواند روابط شما با مشتریان تان را بهبود بخشد و فروش تان را بالا ببرد.